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Grandes Empreendimentos

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3 de julho de 2020

BOAS PRÁTICAS DE FAZER NEGÓCIOS EM REUNIÕES ONLINE NA NOVA ECONOMIA DO DISTANCIAMENTO

Nesse artigo, falaremos sobre tendências e sugestões para se fazer negócios através de reuniões 100% online nestes novos tempos

BOAS PRÁTICAS DE FAZER NEGÓCIOS EM REUNIÕES ONLINE  NA NOVA ECONOMIA DO DISTANCIAMENTO

A era pós Covid-19 será marcada por novos hábitos de consumo e regulamentações visando diminuir o contato entre indivíduos. A chamada “Low Touch Economy” (economia do distanciamento social, ou Nova Economia), atingirá empresas de todos os segmentos. Esse cenário traz mudanças radicais na forma tradicional de se fazer vendas e negociações presenciais, em especial as que se encerram com o simbólico aperto de mão. Nesse artigo, falaremos sobre tendências e sugestões para se fazer negócios através de reuniões 100% online nestes novos tempos.

Previsões de curto, médio e longo prazo

Nesse artigo, adaptamos as previsões de pesquisas internacionais – em especial, da Board Of Innovation e da Mc Kinsey – à luz das micro e pequenas empresas. O empreendedor deve planejar-se para múltiplas ondas de impacto.

Os 4 pilares da nova economia

O processo de vendas presencial se aplica em muitos segmentos. Serviços pessoais e empresariais, comércio atacadista e varejista, indústria e construção civil, tanto para transações tipo B2C (business to consumer, da empresa para o consumidor) quanto B2B (business to business, entre empresas).

Embora as 3 principais etapas do processo de venda – empatia, apresentação e fechamento – devam permanecer no caso da venda por vídeo ou telefone, é preciso fazer adaptações. Isso vale não apenas durante as prováveis quarentenas intermitentes pelas quais poderemos passar, mas de modo permanente, pois o comportamento dos consumidores tende a mudar e se estabilizar.

A nova economia será baseada em quatro pilares: distanciamento social, restrições no trânsito das pessoas, necessidade de monitoramento dos cidadãos e exigências novos paradigmas de higiene. Cada pilar afeta de algum modo o processo de venda tradicional, baseado na relação de confiança entre comprador e vendedor, olho no olho, proximidade física e o aperto de mão final. Negócios que eram feitos de forma presencial serão, cada vez mais, substituídos por reuniões online por vídeo ou telefone.

Diferenças entre reuniões gerais e reuniões de oferta e venda

Uma reunião de venda é aquela cujo objetivo é concretizar uma transação comercial. Trata-se de um momento que envolve certa tensão entre as partes. Portanto não é uma questão de apenas apresentar dados ou ouvir pontos de vista, mas é necessário chegar a um resultado final muito tangível: o “sim” ou o “não” do cliente. Pessoas inseguras ou demasiadamente analíticas têm dificuldade em passar da etapa “apresentação” para a etapa “fechamento”.

Diferenças entre interação presencial e virtual com clientes

Clientes mais jovens estão mais acostumados que sêniores a interagir através de uma tela. Mas dificuldades existirão para o lado comprador e lado vendedor. Enquanto a interação presencial pode ser baseada num aperto de mão firme e um “tapinha” nas costas, a confiança online deve ser construída de outra forma. Precisamos todos descobrir formas naturais de socializar através das telas como fazem os millennials. A venda será natural.

Dificuldades técnicas com as ferramentas digitais

Se não é possível se reunir com o cliente, seja por opção de uma das partes ou imposição legal, quanto mais opções de canais de comunicação, melhor. O vendedor precisa intuir o que funciona melhor para aquela venda e aquele cliente. Será mais efetiva uma troca de mensagens pelo WhatsApp ou uma chamada por vídeo? Se fechamento depender de uma apresentação de slides prévia, possivelmente seja melhor utilizar um aplicativo como o Microsoft Teams ou o Zoom.

Dificuldades comportamentais no ambiente digital

Segundo a neurolinguística, quando nos comunicamos presencialmente, nossa mensagem inclui o texto de nossa fala, o tom de voz e a expressão corporal. Numa chamada com vídeo, perdemos parte da expressão corporal (e sem vídeo, a expressão inteira). Já via mensagem de texto, mesmo com emojis criativos, restam praticamente só os caracteres da mensagem. Isso afeta muito a dinâmica e o resultado da comunicação. O vendedor deve compreender estas diferenças e utilizar os canais digitais da melhor forma.

Boas práticas em reuniões virtuais

Tendo em vista essas considerações, eis algumas boas práticas de fazer negócios em reuniões virtuais:

  • Descubra o canal que funciona melhor para seu cliente. Escolha horário e local de transmissão que favoreça a conexão e a concentração sua e do cliente;
  • Prepare-se com antecedência. Se necessário tenha slides, links e sites para compartilhar. Demonstre o produto por vídeo, se possível.
  • Pesquise sobre seu cliente. Verifique suas redes sociais e tenha elementos para quebrar o gelo e buscar uma conexão mais profunda. Diminua a distância.
  • Mantenha contato por whatsapp. A venda pode não ocorrer naquele momento, mas o cliente não está perdido. Envie conteúdo relevante ocasionalmente, seja um conteúdo profissional ou baseado nos interesses pessoais sobre os quais conversaram.
  • Se a ferramenta permitir, grave a reunião de venda virtual e assista depois. Analise minuciosamente as expressões corporais de cada um. Verifique como é possível ser mais persuasivo da próxima vez.

As mudanças na dinâmica das vendas podem ocorrer por políticas restritivas de governos ou empresas, por dificuldades logísticas ou pela simples preferência dos clientes (que tendem a continuar como centro do processo de venda). Profissionais de vendas, portanto, precisarão se habituar não apenas às ferramentas digitais, mas também adaptar seus métodos de persuasão para o novo contexto do distanciamento.

Fonte:
Board Of Innovation, Mc Kinsey, CIELO e Bernardo Medina, neste artigo
Autor:
Bernardo Medina - Consultor do Sebrae Rio
Publicado em:
3 de julho de 2020

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